メディカル・トライアングル課 課長
メディカル事業部の仕事
病院の看護師さんやドクターが着用している白衣をはじめ、シーツや布団、枕なども、私どもがたずさわっている商品です。商品をお貸しして、汚れると洗濯して、交換するクリーニング・メンテナンス付きのリースを行っています。またここ数年は大手繊維メーカーの新素材を活用して自社開発した病院用マットが評判となり、着実にシェアを伸ばしています。病院や介護施設で働く方も患者さんもより快適に過ごしていただくためのお手伝いが私たちの仕事です。病院を中心に、老人ホームや介護施設なども営業の対象になります。
メディカル事業部は設立して19年目ですが、売上は一度も前年割れをしたことがなく右肩上がりで伸びていています。高齢化社会にともない必要不可欠なサービスゆえ、今後の成長が期待されるビジネスです。ただ業界としての歴史はかなり古く、私たちは後発組。一般的にリース業界はリースする側が加工しやすい商品を提供するのが一般的ですが、私たちは後発組として差別化を図らなければなりません。だからこれまでの常識を破る戦略で、お客様のためにより一層の努力をすることで、黒字化を続けているという状態です。
カマタニの強み
かつては病院に必要なのは医療技術、サービスは二の次という考え方でしたが、最近では「医療もサービス業」という考え方が浸透してきています。病院が患者さんを選ぶ時代から、患者さんが病院を選ぶ時代に変わってきたこともあり、積極的に接遇に取り組む医療機関が増えています。接遇とは「相手にとって快適な空間を提供し続ける」ことです。そこでカマタニでは、従来のリネンサービスのように、同じ白衣、同じシーツを貸し出している複数の医療機関で使いまわしすることをやめました。例えば、Aという病院で使用していたものをクリーニングして清潔になったから同じでしょ…と、今度はBという病院に納品するのが従来のリースのシステム。当社ではAという病院に貸し出した商品はクリーニング後も、必ずAという病院に戻す、そこの病院だけに固定した商品をリースするサービスを徹底しています。そのためにシーツ1枚から病院の名前を入れています。この徹底がお客様から非常に気持ちがいいと評価をいただいています。またオリジナルの病医や、柄ものの寝具も用意し、病院への「不安」「心配」というマイナスの気持ちを少しでも軽減できるようなご提案を行っています。
求める人材
商品をリースする仕事ですが、成約の決め手は商品や価格ではなく、"この人なら"という「人」が大きな要素。当社では価格を落として契約をとりにいくことは絶対にありません。お客様と相談しながら価格ではない価値を提案します。単に商材や価格を売り込むのではなく、お客様が今、どんなことに悩んでいるのか、何を必要としているのかといったヒアリングだけでなく、業界の動向なども踏まえ、自社のサービスを用いて、どう提案すれば顧客満足につながるのか戦略的に考え、提案していきます。だから単に営業をしたい人ではなく、まずは現状に疑問を持ち、それを自ら解決しようとする前向きさ、ポジティブさが必要です。裏を返せば、イエスマン、常に指示待ちしているような人は不要だということ。当社で営業を経験すれば、心理学がかなり勉強できると思います。お客様の心の変化、相手の組織の力関係、どこに話をしにいくとどこに伝わるなど、複雑な人間関係を読む力がつきます。厳しい業界ゆえ、覚悟を決めて来てほしいと思います。だからこそ受注につながり「サービスのお蔭で業務効率がアップした」など、お客さまに喜んでいただけた時の手応えは格別です。
